Por: Jeff Bueno: Mestre em Administração Vinte e dois anos de mercado farma
Durante anos de mercado, atendendo indústria, distribuição e varejo, uma coisa está muito clara pra mim, a capacitação da força de vendas, preparada para atender ao cliente de forma técnica e com amplos conhecimentos do produto, se torna fundamental para as organizações varejistas.
A atividade de vender é uma ciência, que se pauta em diversos fatores como o perfil do consumidor, que vem se modificando com frequência, em virtude do próprio avanço tecnológico aplicado aos canais de marketing, e a elaboração de novos produtos por parte da indústria. Dessa forma, é razoável destacar que as técnicas para se vender também sofreram mudanças em virtude do avanço mencionado. O atendimento na farmácia se faz pelo detalhe, considerando que pelo menos, 95% dos produtos ali comercializados podem ser considerados commódities de consumo.
Uma das técnicas que utilizo com bastante frequência e comprovados resultados, denomina-se CVB (características, vantagens, benefícios). Essa metodologia permite ao profissional de vendas obter algumas vantagens, como o melhor entendimento da necessidade do cliente, a identificação do benefício apropriado do produto que irá favorecer o fechamento da venda, e a venda de produtos adicionais. Então vamos esclarecer isso. A característica se refere aos insumos, cores, tamanhos que compõem o produto. A vantagem é o que o cliente ganha, a partir do momento em que obtém determinadas características. Por fim, o benefício que é gerado pela vantagem.Um coisa é certa nessa estrutura, o cliente compra BENEFÍCIOS.
O curso de Técnicas para as vendas se propõem a oferecer exatamente esses recursos, com exercícios práticos e aderentes com a realidade do modelo de negócio da farmácia. Para exemplificarmos a técnica do CVB utilizaremos o exemplo da venda de uma fralda. CARACTERÍSTICAS: Possui flocos de gel em sua estrutura; VANTAGEM: O líquido é absorvido pelos flocos de gel, impedindo que o bebê se molhe; BENEFÍCIO: A criança irá dormir toda a noite e a mamãe não precisará acordar para troca-la.
Tão logo a prática do CVB esteja presente na rotina da farmácia, percebe-se o crescimento de dois indicadores, o ticket médio e as unidades vendidas por atendimento. Os cursos da Farma 7 possuem características propícias para quem trabalha em farmácias e drogarias, são rápidos e práticos, e você poderá faze-los em 3horas, imediatamente aplicáveis ao ambiente de trabalho.
Boa Sorte!
Boas Vendas!